Ventas más eficaces: Ayudar a transformar SCA Packaging

Gracias a toda una serie de adquisiciones estratégicas, SCA packaging pasó de ser un productor de cartón ondulado a un auténtico proveedor de servicios de envasado. Esta expansión supuso un nuevo y excitante hito en la trayectoria de SCA, pero también era de esperar que surgieran algunos pequeños problemas. En efecto, florecieron en la empresa sistemas paralelos, que dificultaban un intercambio fluido de la información y una gestión transparente de las relaciones con los clientes.

Para resolver esta situación e integrar armoniosamente los distintos elementos del nuevo entorno informático, SCA pidió a CSC que concibiera, desarrollara y aplicara un sistema SAP CRM personalizado. Gracias a la instalación del nuevo sistema y a la racionalización de sus procesos de negocio, el personal de ventas de SCA dispone rápidamente de una información adaptada sobre sus clientes, y se ahorra mucho tiempo.

Demasiados sistemas, poca transparencia

SCA Packaging pertenece al Grupo SCA, una compañía productora de papel y de bienes de consumo. SCA Packaging es uno de los grandes del envasado en Europa, y como tal, ofrece una amplia gama de envasados así como diseños punteros y servicios de gestión de la cadena de suministro y de asesoramiento en materia de empaquetado entre otros. Al convertirse en un auténtico proveedor de servicios de envasado, una transferencia de datos ágil y una mayor transparencia en los departamentos de ventas se hicieron aún más necesarios. Por otra parte, la información estaba a menudo en manos de un solo individuo, con el consiguiente riesgo de pérdida o de filtración si la persona se iba de la empresa. Era pues esencial contar con un sistema estructural y transparente de gestión de la información de los clientes.

Experiencia y afinidades culturales esenciales

SCA Packaging buscaba un socio con dilatada experiencia en materia de SAP CRM para implantar un nuevo sistema y eligió a CSC. CSC ostentaba dicha experiencia y SCA Packaging consideró que había afinidades culturales entre ambas compañías. Asimismo, la envergadura de ambas empresas era similar, y ese grado de compatibilidad permitió que CSC idease una solución adecuada.

CSC y SCA crearon un amplio grupo formado por personal de los principales departamentos de ventas e informática para que trabajase con CSC a lo largo del proyecto. De este modo la solución sería aceptada por todos a lo largo y ancho de la compañía y las mejores prácticas de los distintos países se incorporarían al sistema.

Un acceso fácil era esencial, la seguridad también

Lo primero que hizo CSC fue identificar las necesidades específicas de SCA Packaging.
Los representantes de SCA tenían que ser capaces de acceder a datos esenciales desde sus portátiles, incluido fuera de la oficina o en sus reuniones con los clientes. Pero el sistema tenía que evitar una mayor fragmentación de la información, permitir que se introdujeran nuevas experiencias con los clientes y hacer accesible esta información para un enfoque de ventas más eficaz.

La dificultad consistía pues en compaginar un acceso y modificación remotos de los datos con su introducción en una base de datos centralizada accesible a todos los interesados. Al vincular el sistema central a los portátiles locales, CSC y SCA Packaging lograron coordinar las actividades y la gestión de oportunidades desde un punto central.

Otra de las apuestas de este proyecto fue limitar el acceso al sistema por razones de seguridad. Los representantes pueden utilizar una página con clave personal para conseguir datos sobre sus clientes, pero los datos más confidenciales sobre otros clientes están a buen resguardo en el sistema. CSC elaboró una solución en la que la transferencia de datos incorpora estos aspectos de seguridad.

El nuevo sistema da sus frutos
Algunos de los resultados del nuevo sistema SAP CRM son:

• Los nuevos representantes se adaptan más rápidamente a su puesto.
  
• Los procesos entre los equipos de ventas internos y externos están mejor estructurados y racionalizados.
  
• Se depende menos de acuerdos arbitrarios o verbales, y se dedica más tiempo a los clientes.
  
• Ha aumentado la eficacia de SCA gracias a la racionalización de los procesos y al ahorro de tiempo.

Apenas un par de meses después, los representantes perciben ya las ventajas del nuevo sistema a diario, que les proporciona estructura y rigor y les permite abordar a sus clientes con mayor profesionalidad y eficacia. Los clientes también lo notan. Con el nuevo sistema, es fácil acceder a toda su información y más rápido atender a sus peticiones, lo que refuerza la imagen de SCA Packaging.

Para obtener más información:

contacte con nosotros.