Sales Performance Management (SPM) im Bankenmarkt

Wachstum und höhere Marktanteile stehen im Fokus des Bankenmarkts. Der Preisdruck bei Standardprodukten, bei der individuellen Beratung sowie die Bereitschaft der Kunden, ihr Finanzinstitut zu wechseln, nehmen stetig zu. Zudem erfolgt der Vertrieb zunehmend über Nicht-Banken und immer mehr Kunden wickeln ihr Geschäft ohne Berater online ab. Deshalb ist die Bankenbranche gefordert, ihr Vertriebsmanagement effizienter zu gestalten.

Die Herausforderung
Erfolgreiche Banken können dem Wettbewerbsdruck nur bestehen, indem sie mit weniger Geld Kunden binden und hinzugewinnen. Hierbei ist es entscheidend profitablere Produkte ohne Mehraufwand und in kürzeren Zyklen in der jeweils 'richtigen Zielgruppe' zu platzieren. Die Banken müssen dafür stärker auf ihre Kunden zugehen und hochspezialisierte Bankberater agieren sowohl als Verkäufer als auch als Relationship-Manager. Ein moderner Bankvertrieb benötigt heute mehr Effektivität, vor allem im Hinblick auf den sich stärker öffnenden europäischen Markt. Viele ausländische Banken haben diese Erkenntnis bereits erfolgreich umgesetzt.

Das Konzept
Mit Sales Performance Management (SPM) als zentraler Bestandteil unseres umfassenden Leistungsportfolios helfen wir Ihnen zu einem effizienten und starken Vertrieb. SPM analysiert die Einflussfaktoren und Prozesse im Vertrieb und zeigt die individuellen Handlungsfelder auf. Es ist wichtig, einen Transformationsprozess vom Bankberater zum Salesmanager nicht nur organisatorisch sondern auch in den Köpfen der Mitarbeiter zu etablieren. SPM trägt damit entscheidend zur Wertschöpfung Ihres Unternehmens bei.

Unser Angebot
Im Rahmen des SPM bieten wir eine Kurzanalyse von ca. vier Wochen an, um die aktuelle Situation Ihres Bankvertriebs schnell und präzise zu erfassen und mögliche Handlungsfelder zu identifizieren. Das von uns entwickelte Konzept zeigt auf, welche Maßnahmen erforderlich sind, um Ihre gewünschte Zielsituation im Vertrieb zu erreichen. Mit unserer Hilfe verbessern Sie gezielt Ihre Arbeitsprozesse, Messverfahren und den Transformationsprozess.

Unsere Vorgehensweise besteht aus drei Phasen. Zur Grafik SPM-Phasenmodell

• Phase I / Strategie und Parameter
  Ableitung der Vertriebsausrichtung
  Ermittlung des Betrachtungs-Scope
• Phase II / Status Quo und Quickcheck
  Bestimmung der aktuellen Vertriebsperformance anhand des CSC SPF
  Quickcheck Schwerpunkt Sondierung
• Phase III / Messbarkeit und Handlungsbedarf
  Bestimmung von Handlungsfeldern
  Platzierung von Messpunkten
  Gegebenenfalls Auswertung und Nachsteuerung

In enger Zusammenarbeit mit global agierenden Kunden, bieten wir Ihnen mit SPM ein ganzheitliches Konzept für eine schnelle Positionsbestimmung und die Darstellung messbarer Ergebnisse an. Wir sind Ihr starker Partner im Change-Prozess und helfen Ihnen sich erfolgreich am Markt zu behaupten.

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