Münchener Hypothekenbank führt SAP CRM ein
Kunde: Münchener Hypothekenbank eG
Herausforderung: Einführung eines intelligenten CRM-Systems zur effizienten Kundenbindung
Lösung: Implementierung von SAP CRM 4.0
Ergebnisse: Deutliche Verbesserung der Vertriebsergebnisse im Privatkundenbereich
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"Eines unserer Hauptanliegen war ein einheitliches Kundeninformationssystem, auf das die Mitarbeiter von allen Standorten der Bank aus zugreifen können und das unserer spezifischen Vertriebssituation entspricht", erläutert Bernhard Heinlein, Generalbevollmächtigter der Münchener Hypothekenbank.
Die Münchener Hypothekenbank (MHB) ist ein Immobilienfinanzierer im genossenschaftlichen Finanzverbund. Ihre Kunden sind die Volks- und Raiffeisenbanken. Die Betriebsgrößen reichen von 500 bis 2.000 Mitarbeitern. Entsprechend unterschiedlich sind die Anforderungen, welche die MHB abdecken muss.
Ausschlaggebend für die Entscheidung zugunsten von SAP CRM 4.0 war vor allem die Integrationsfähigkeit dieser Lösung in die vorhandene SAP-dominierte technische Infrastruktur.
Lösung
CSC hat die MHB bei der Einführung des Systems begleitet. "Mit CSC hatten wir Experten für die strategische Auswahl und operative Implementierung des CRM-Systems an unserer Seite – ein maßgeblicher Faktor für den Erfolg", sagt Bernhard Heinlein.
Der Systemimplementierung war eine umfangreiche Analyse der zugrunde liegenden Geschäftsprozesse durch CSC vorausgegangen, auf deren Basis unternehmensweite CRM-Ziele festgelegt und Prozessdefinitionen entwickelt wurden.
Ein zentrales Instrument des neuen CRM-Systems ist die Kundenkarte, auf der spezifische Geschäftspartnerinformationen wie beispielsweise Beziehungs- und Vermittlungsdaten, Bilanzinformationen, Rahmenverträge und Auskünfte über Wettbewerber einheitlich hinterlegt sind. Zur Vorbereitung auf einen Kundenbesuch können die Mitarbeiter nun alle vertriebsrelevanten Informationen – unterteilt in Kunden- und Vertriebsdaten – als Bericht ausdrucken. Später haben sie die Möglichkeit, ein Besuchsprotokoll zu erstellen und Folgeaktivitäten anzustoßen.
Dies gelte umso mehr, als das System die Business-Warehouse-Applikation der MHB integriere und somit neben den reinen Stammdaten auch berechnete Kennzahlen wie Kundenwert und -potenziale liefere.
Ergebnis
Seit der Einführung der CRM-Lösung hat die MHB die Ziele im Privatkundenvertrieb innerhalb des genossenschaftlichen Verbunds um 20 Prozent verbessert: "Wir reduzieren den Aufwand, erhöhen gleichzeitig die Qualität und haben eine wesentlich fokussiertere Kundenansprache mit anschliessendem Controlling", bringt Bernhard Heinlein die Vorteile der neuen Lösung auf den Punkt. "Jetzt haben wir eine Lösung, mit der wir unser Wissen über unsere Kunden systematisch erweitern, nachhaltig pflegen und dauerhaft stärken können."